Об искусстве переговоров

Особенности тактики и ведения переговоров в разных странах

Oriflame - это международный интернет-бизнес более, чем в 65-ти странах земного шара!

Австралия. Австралийцы предпочитают иметь дело со спокойными и неторопливыми партнёрами. К Вам наверняка проявят интерес, если Вы перед началом делового разговора расскажете о том, как предпочитаете отдыхать на родине. Австралийцы очень любят спорт, поэтому приготовьтесь беседовать о скачках, серфинге, футболе. В этой стране деловые люди не придают особого значения одежде.

Бельгия. При каждом подходящем случае говорите бельгийцам «s´il vous plait» (фр. «пожалуйста»). Это выражение можно употреблять в любых обстоятельствах: Вы что-то не расслышали, с чем-то соглашаетесь или, наоборот, от чего-то отказываетесь.

Великобритания. Общение с английским партнёром лучше начать с обсуждения проблем, волнующих каждого. Покажите, что общечеловеческие ценности для Вас не менее важны, чем коммерческие интересы. Личных тем в разговоре лучше избегать, так как это может быть воспринято как вторжение в частную жизнь.

Германия. Если Вы не уверены на 100%, что сможете соблюсти все условия сделки с немецкими партнерами, лучше заранее отказаться от своих предложений. Перед началом переговоров уточните все регалии партнёров. В процессе обсуждения высказывайтесь кратко и по существу. Если на совещании Вам нужно что-то записать ручкой или на диктофон, попросите разрешения.

Голландия. Будьте сдержанны, чуть холодны и предельно внимательны. Избегайте рукопожатий, не делайте комплиментов. Старайтесь соблюдать исключительную пунктуальность при каждой встрече или приглашении.

Испания. Деловые переговоры на Пиренеях традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, местных достопримечательностей. Испанцы словоохотливы, и переговоры обычно надолго затягиваются. Они предпочитают, чтобы переговоры велись между лицами, примерно равными по своему положению в деловом мире или в обществе. Во время разговора любят находиться на близком расстоянии от собеседника.

Италия. Для итальянцев особенно важны неформальные, дружеские отношения с деловыми партнерами в свободное от работы время. Они чрезвычайно гордятся историей и искусством своей страны, поэтому Вам стоит проявить уважение и познания в этой области.

Китай. Представления китайцев о правилах хорошего тона отличаются от европейских. Так, в ходе общения недопустимы физические контакты. Вступая в торговые взаимоотношения, китайцы уделяют особое внимание сбору информации о предмете переговоров и партнёрах, а также налаживанию дружеских отношений.

Франция. Французы любят блеснуть словом, поговорить о культуре. Во время деловых приёмов к обсуждению вопросов бизнеса переходят только после того, как подан кофе. В отличие от англичан, французы охотно беседуют на личные темы.

Турция. Не приходите на встречу с турками, не располагая запасом свободного времени. Деловой беседе в Турции предшествует «сохбет» – разговоры «о том о сем», чай, кофе.

Япония. С японскими компаниями практически невозможно наладить контакты путем переписки или телефонного общения. Японские бизнесмены не любят вступать в деловые отношения, не зная партнёра, поэтому Вам понадобится чья-то рекомендация. Переговоры идут неспешно и начинаются издалека. Ваш голос и жесты должны быть мягкими и сдержанными. Не смотрите собеседнику в глаза. Не прикасайтесь ни к кому и не шутите. Улыбка и смех в Японии – явления неоднозначные. Они могут означать и дружеское расположение, и признак неловкости вследствие затруднительной ситуации.

канат

Переговоры: подход жёсткий

В древности китайцы говорили, что у переговоров может быть только три исхода: или Вы получаете мешок золота, или столкнёте противника с горы, или же окажетесь в пропасти сами. Современные бизнесмены часто действуют аналогично, не признавая ничего, кроме давления либо компромисса и уступок. Если перевести это на современный язык теории переговоров, то мы получаем 3 режима переговоров: жёсткий («выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш»), мягкий («выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш») и партнёрский («выигрыш-выигрыш»). На выбор стиля ведения переговоров оказывают влияние многие факторы: значимость предмета переговоров, сила позиций оппонентов, их возможности, профессиональная компетентность переговорщиков, степень предварительной подготовки к переговорам и психологические особенности каждого из участников. Предлагаю начать с рассмотрения «жёсткого режима» — всегда нужно быть во всеоружии, чтобы отразить удар, если вдруг Ваш оппонент решит выбрать жёсткий курс («Предупреждён — вооружён»).

Приёмы и методы

Дезориентация партнёра – эта тактика является активной и целеустремлённой. Она заранее планируется и характеризуется такими приёмами: критика любых конструктивных предложений партнёра (А в «Иванофф и К» цена на крупный заказ ниже вашей!); использование неожиданной информации («Я слышал, ваши постоянные поставщики обанкротились?»); обман, блеф («Нам повезло, мы заключили сделку с солидной фирмой!», «Мне не разрешили предлагать скидки, пока вы не согласитесь на цену выше $50000!»); угрозы («Мы вас загоним обратно в каменный век!», «Мы на вас в суд подадим!») и т.д. Основной целью дезориентации является принуждения партнёра к действиям в направлении Ваших собственных интересов.

Ультиматум – данная тактика является одной из самых жёстких и характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров. Ультиматум – требования, предъявляемые одним из участников переговоров другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа («Наше предложение действительно только до пятницы!»). Основной приём ультиматума – угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, угрозы. Блеф и другие формы манипуляций. Часто в ультимативной практике используются специальные приёмы: «приём альтернатив» и «приём затвора».

переговоры - подход жёсткий

Приём «альтернатив»: суть его в том, что противнику предлагается выбор «их двух зол» — из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют Вашим собственным интересам. Такой приём психологически рассчитан на предоставляющие сопернику возможности «спасти лицо», хотя, на самом деле, эти возможности, конечно же — мнимы. Приём «затвора» отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путём собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая её на тяжёлые последствия при невыполнении требований другой стороной. При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия её применения. Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в переговорах. Поэтому, для достижения «успеха ультиматума» используются приёмы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на установленную встречу, уход от контакта с соперником и т.д. Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желательном направлении, но и в процессе.

Приём «выжимание уступок» — эта тактика отличается от ультиматума тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно, причём каждое из требований представляется как исчерпывающее. Выжимание уступок достигается приёмами позиционного и психологического давления. Приём «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Но такая тактика применяется только в том случае, если противник крайне заинтересован в переговорах и готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны. Приём «пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки как условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения. Уступка здесь играет роль «пропуска».

Приём «визирования» используется, когда соглашение по какому-либо вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. В этом случае он, для получения новой уступки, заявляет о якобы «ограничении» своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Данный приём рассчитан на то, что противник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено немедленно, прямо сейчас. Приём «внешней опасности» используется как демонстрация готовности принять предложение оппонента, но при этом – делается заявление о том, что выполнение его находится под угрозой из-за вмешательства внешних сил. При этом, оговариваются условия, которые бы исключили вмешательство внешних сил или позволяли бы его нейтрализовать. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки. Вот, некоторые из таких приёмов.

Приём «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть которой состоит в следующем: словам противника приписывают скрытый смысл и «разоблачают подлинные мотивы», которые якобы скрываются за сказанными словами. Таким образом противнику можно приписать всё, что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно либо вообще невозможно, т.к. ставка делается на принцип «чужая душа – потёмки». Приём «последнего требования» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии: уставшему от изнурительных, порой неприятных и тяжёлых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту, выдвигают ещё одно требование, и он, как правило – соглашается с ним.

Жёсткие «жесты»

Тактика ведения ереговоров

Во время отстаивания собственной позиции вольно или невольно мы усиливаем эффект своих слов соответствующими позами и жестами. Это оказывает скрытое воздействие на противника. Например, при демонстрации власти и угрозы – говорящий жестикулирует сжатыми кулаками, движения его рук резки, отрывисты и направлены сверху вниз. В момент убеждения оппонента говорящий может встать и «нависать» над сидящими, очень динамично жестикулировать, как бы рассекая пространство. В то же время, необходимо знать национальные особенности поведения при восприятии поз, жестов и действий участников переговоров. Например, на Ближнем и Среднем Востоке не принято передавать документы, визитные карточки и сувениры левой рукой. Это подтверждает необходимость тщательной подготовки к любым переговорам. При участии в жёстких переговорах применяются выражения, произнесённые соответствующим тоном (если для своей победы Вы или Ваши оппоненты избрали агрессивный стиль поведения). Приказы и команды: «Не разговаривайте со мной в таком тоне! Повторите погромче!» Угрозы и предупреждения: «Ещё раз такое заявите – мы встаём и уходим! Не согласитесь с нашим предложением – пожалеете…» Поучения: «Вам следует поступить по-другому… Вы всё сделали неправильно!» Критика и обвинения: «Вы поступили глупо! Мы же вас предупреждали, что всё так и закончится…» Нравоучения: «Наша компания начинала с нуля, а теперь смотрите – где вы и где мы!» Ругательства и унижения: «Кретины, вам ничего поручить нельзя!» Допрос«И кто вас надоумил предложить такую цену?!.» К сожалению, данный подход в тактике переговоров имеет право на существование (даже если лично Вам такой стиль не свойственен и неприятен) и иногда — оправдан. И здесь можно рассчитывать на победу, если есть уверенность и опыт. И всё же, важно помнить пословицу: «Кто с мечом придёт, тот от меча и погибнет». Жёсткий переговорщик склонен допускать ошибки, если он нетерпелив, негибок, упрям, самодоволен и недостаточно компетентен.

Стратегия ведения переговоров: 5 тактик, чтобы выиграть

«Московская школа переговоров» провела исследование «Переговорный стиль». Опросили более 800 профессиональных переговорщиков по всей стране. Результаты сравнили с данными подобных исследований, проведенных на Западе. Оказалось, российские переговорщики отличаются от западных коллег прежде всего стратегией ведения переговоров. В начале встречи мы дипломатичны и придерживаемся политики нейтралитета. Адаптировавшись же, считаем, что получили право повышать голос на собеседника, выражать недовольство и открыто раздражаться. Но на заключительном этапе вновь переходим на дипломатичный и мягкий стиль. Подобная манера ведения переговоров весьма удивляет иностранцев. В статье Ваши коллеги рассказывают, какие стратегии и тактики ведения переговоров помогают им добиваться успехов.

«Хотите получить контракт – накричите на заказчика…» ван Аверьянов, Руководитель филиала компании «Первый БИТ», Москва)

Успех иногда приносит стратегия ведения переговоров «управляемого гнева». При этом заключение сделки переносится на более поздний срок, зато на более выгодных для всех условиях. Недавно одна компания-заказчик искала подрядчика в новой для себя сфере. Они провели серию переговоров с несколькими фирмами, в том числе с нами. Наше предложение проигрывало по деньгам и срокам. Однако мы точно знали, что конкуренты не столь опытны и недооценивают риски, к тому же сильно экономят, поэтому и заявляют меньшую стоимость контракта. Мы пытались убедить заказчика, что наше предложение оптимально, но он считал, что, рассказывая о подводных камнях, мы просто набиваем себе цену. Когда стало очевидно, что клиент склоняется к выбору не в нашу пользу, терять было нечего, и я использовал технику «управляемого гнева». Я начал крайне эмоционально объяснять, почему заказчик ошибается. Временами вплотную подходил к черте дозволенного и даже иногда переступал её. Сказал заказчику, что мы сами отказываемся от работы с ним, и теперь, не будучи заинтересованной стороной, я могу открыть ему всю правду о том, как будет развиваться проект, если он подпишет контракт с другим подрядчиком. Например, о том, в какой момент начнут переноситься сроки, как подрядчик станет выбивать дополнительное финансирование и пр. Но главным было не то, что я говорил, а то, как я это делал. В момент крайнего эмоционального возбуждения человек предельно откровенен. Я был именно таким. Ценность информации, полученной подобным образом, в глазах оппонента возросла. Сразу заключить контракт после такого эмоционального выступления нам не удалось, но меня и мои слова запомнили. Когда негативный прогноз начал сбываться, потенциальный заказчик был уверен в том, что наша компания станет его подрядчиком. Через несколько месяцев клиент позвонил и пригласил на повторную встречу. Контракт был подписан на выгодных условиях.

«Если оппонент не воспринимает доводы, донесите свою позицию через метафоры и истории…» (Игорь Островский, Старший партнер компании «КСК групп», Москва)

Один из действенных способов добиться желаемого результата на переговорах – рассказать яркую историю, в которой объективно Вы правы, а Ваш оппонент – нет. Он обязательно должен узнать себя в этом кейсе. Особенно эффективно работает прием, когда в нем используются метафоры. Наиболее убедительны метафоры, связанные с темами секса, здоровья, хобби и детей оппонента. Приведу пример из собственной практики.

Ко мне в кабинет зашёл менеджер и попросил помочь уговорить клиента провести аудит добросовестности его нового поставщика. Опыт подсказывал нашему специалисту, что контрагент – «однодневка», и он понимал, что клиент рискует доначислениями в рамках налоговой проверки. Клиент же считал, что его поставщик «белый и пушистый». Встретившись с клиентом, я начал беседу с рассказа о том, что у нас месяц назад был похожий случай: торговый дом также заключил договор с крупным заводом в Рязани на поставку оборудования. Встреча прошла на высочайшем уровне. Я специально использовал слова из лексикона клиента («белый и пушистый»), чтобы добиться большего понимания. Владелец отказался провести аудит поставщика, а вскоре в ходе выездной налоговой проверки ему доначислили порядка 50% от сумм сделок. Оказалось, солидный завод предоставил для оплаты реквизиты какой-то технической компании, тем самым подставив нашего клиента перед налоговой инспекцией. Закончил я свою речь вопросом-метафорой: когда Вы видите прекрасную незнакомку, то уверены, что она ничем не больна, что не нужно предохраняться? Я ещё раз заверил клиента, что риски несопоставимы с его хлопотами и что мы постараемся убедить контрагента в необходимости данной процедуры. Наши аргументы подействовали, и клиент согласился на аудит поставщика. Проверка выявила весь букет признаков «однодневки». Риски были оптимизированы. Клиент избавлен от проблем. Его контрагенту мы тоже сумели показать выгоду честных отношений, рассказав о рисках доначислений. Сделка успешно состоялась, но уже в абсолютно безопасных правовых и налоговых рамках.

Бизнес-переговоры

«Берите на переговоры «плохого и хорошего полицейского…» (Илья Рубцов, Директор компании «Корус Консалтинг СНГ», Санкт-Петербург)

Если нам предстоят тяжёлые переговоры, я приглашаю жесткого человека, способного упорно отстаивать нужную нам позицию. Когда же, наоборот, нам необходимо наладить взаимоотношения или погасить конфликт, приглашаю помощника-дипломата. Зачастую они прекрасно работают вместе, играя роли «хорошего и плохого полицейского». Я при этом выступаю в роли дирижёра. Такой подход выручал нас неоднократно. Вот один из примеров стратегии ведения переговоров.

Некоторое время назад я был на встрече, где обсуждался статус одного длительного и сложного проекта. Ситуация была напряжённая, так как заказчик не платил деньги, ссылаясь на организационные сложности заключения контракта и недостатки нашего решения. Мы же не хотели продолжать работать бесплатно. Сначала я предоставил слово главе коммерческого департамента, который расписал все преимущества нашего продукта, а затем попросил высказаться другого руководителя, который рассказал обо всех сложностях проекта, наших затратах и потребовал от заказчика исполнения своих обязательств. Напряжённость нарастала; и когда оппоненты были уже готовы перейти «на личности», я прервал дискуссию и предложил конструктивный план действий, предусматривающий продолжение работы над проектом. В итоге каждая из сторон взяла на себя обязательства, которые были закреплены протоколом и в дальнейшем выполнены: заказчик приложил все усилия, чтобы согласовать и провести оплату, мы получили деньги и сдали работу в срок. Уверен, что если бы мы не поступили таким образом, не обозначили бы чётко и ясно свои требования и не стали бы их жестко отстаивать, заказчик не пошёл бы на уступки и не стал бы напрягаться ради оплаты.

В другой раз при схожей ситуации я взял с собой только жёсткого руководителя, который во время переговоров твердо отстаивал нашу позицию. Но ни к чему хорошему это не привело, мы оказались в тупике. После окончания встречи я решил наедине поговорить с руководителем заказчика. Мы хорошо пообщались, обсудили сложные моменты, я предложил скидку, и контракт был подписан. После тяжёлых и безрезультатных переговоров заказчик с удовольствием пошёл на контакт и согласился на многие наши условия.

«При неожиданных поворотах на переговорах — импровизируйте!..» (Станислав Баранов, Генеральный Директор компании «Профессиональные и торговые автоматы», Москва)

Опыт показывает: как бы основательно Вы ни подходили к переговорам и презентациям, всегда следует быть готовым к экспромту. Несколько лет назад я пришёл на переговоры в одно из административных учреждений. В то время мы устанавливали оборудование бесплатно, объясняя заказчику, что персонал оценит полученные удобства. На первых минутах презентации руководитель перебил меня и недовольно сказал, что уже обо всём с нами договорился и не понимает, почему мы тянем с выполнением обязательств. Поняв, что нас перепутали с другой фирмой, я быстро сориентировался и решил воспользоваться подвернувшимся случаем. Принес извинения, сославшись на то, что сейчас пик сезона и наши специалисты не успевают устанавливать оборудование. Авантюра обернулась выгодный сделкой, уже на следующий день оборудование было установлено. Прошло более пяти лет, а наши торговые автоматы по-прежнему на своих местах.

партнёры по бизнесу

«Будьте откровенны с оппонентами!» (Александр Сазонов, Учредитель компании «Ксенон», профессиональный медиатор, Москва)

В последнее время понятие переговоров в российских деловых кругах всё больше ассоциируется с манипуляциями, сокрытием информации, методиками NLP. Я убежден, что договоренности, достигнутые подобным образом, не будут иметь долгосрочной перспективы. Я же, напротив, сторонник честных и открытых встреч. Приведу пример эффективности такой стратегии переговоров.

На предыдущем месте работы меня в числе нескольких руководителей пригласили на переговоры в крупную компанию. Ранее она закупала у нашего производства небольшую партию мебели для изучения спроса. А теперь решила подписать контракт на поставку крупной партии. К этому моменту дела на производстве обстояли не слишком хорошо. Было закуплено новое оборудование, каждый месяц требовались выплаты по кредиту, из-за кризиса подорожало сырьё, запасов которого не было. И тут представилась возможность заключить долгосрочный контракт. Мы тщательно готовились к переговорам, проигрывали вероятные сценарии, но информацию о наших проблемах раскрывать не собирались.

Сразу после презентаций сторон переговоры зашли в тупик. Предложенная нами цена и величина предоплаты не устраивали заказчика. У него была жесткая позиция – никаких крупных предоплат, стоимость не выше крупнооптовой. Мы же не могли закупать материал крупным оптом – не было денег, кроме того, вот-вот должны были пойти пени по кредитам. Мы взяли тайм-аут и назначили встречу через два дня. Устроили мозговой штурм, но так и не смогли придумать, как снизить себестоимость. Решили рассказать на переговорах всё как есть. После моего доклада повисла пауза, затем клиент попросил перерыв, после чего озвучил неожиданное предложение. Оказалось, что наша мебель им понравилась, они прогнозировали высокий спрос. Оппонент не мог понять, почему мы не хотим идти на уступки; когда же все встало на свои места, заказчик предложил разработать комплекс мер, чтобы мы могли снизить себестоимость мебели. Был составлен график финансирования с учетом наших выплат по кредитам. Открыт отдельный счет под контракт в дружественном заказчику банке. Кроме того, ему удалось заключить контракты на поставку сырья для производства мебели по очень низким ценам. Вместо дополнительного авансирования он передавал нам сырье в необходимом количестве и в соответствии с графиком. Открытая и честная позиция помогла нам подписать выгодный контракт и спасти производство.

Работа онлайн в 60 странах мираЖелаю Вам успеха в бизнесе, чем бы Вы не занимались. Дорожите Вашим имиджем, повышайте свой кредит доверия, совершенствуйте навыки и умения, научитесь управлять своим временем, всегда помня о том, что «Два самых главных воина – это время и терпение» (Л.Н.толстой, «Война и мир»).

Добро пожаловать в нашу команду! Бизнес с Oriflame — это достойная, надёжная, удобная, легальная, суперсовременная и выгодная работа Менеджера онлайн. Если  Вы хотите поговорить об этом — заполните форму ниже, буду рада знакомству!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Обсуждение: есть 1 комментарий

  1. MR@Dimitriy:

    Приходилось ли Вам когда-нибудь в своей жизни вести серьёзные деловые переговоры?

    Ответить

Приветствуем Вас на сайте! Нам важно Ваше мнение.

© 2017 Здоровая жизнь с Oriflame ·  Дизайн и техподдержка: Goodwinpress.ru
%d такие блоггеры, как: